Nous ne sommes plus à l’ère ou la décision est uniquement entre les mains du vendeur. Avec la société de consommation, les taux d’offres sont d’une envergure telle que les consommateurs sont devenus exigeants. On parle désormais de consomm’acteur, histoire de faire référence à leur implication o qu’importante. Cette réalité donne au marché une nouvelle facette à laquelle chaque entrepreneur doit pouvoir faire face, pourvu qu’il en retienne les tenants et aboutissants.

En effet, plusieurs facteurs peuvent influencer la décision du consommateur. Les adeptes du Marketing parlent du fameux slogan dénommé SONCAS (Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité). Il s’agit là des principes régissant les facteurs qui font qu’un client puisse céder face au vendeur. Et c’est parce qu’il n’ya rien de plus complexe que de devoir cerner le comportement du consomm’acteur. Les facteurs peuvent donc être aussi bien psychologiques que socioculturels, situationnels ou encore financiers.

La sympathie est une réalité bien de chez nous. Il résulte tout simplement du fait que le client préfère acheter chez le vendeur qu’il connait personnellement. Ce qui fait donc que l’entrepreneur qui lance un produit peut aussi bien vendre à ceux qu’il connait que…trouver de nouveaux clients ! Il suffit de prendre le temps de se faire de nouvelles connaissances. Et c’est à cette étape précise que l’on se rend compte que les ressources ne sont pas que financières, les personnes étant indubitablement des catalyseurs de la réussite économique! Et c’est une pratique propre aux sénégalais,  histoire de faire régner une sorte d’ « affinité commerciale ».

L’orgueil est un vice, nous dit-on. Sauf qu’en matière de vente, il convient d’apprendre à faire de la faiblesse de l’autre un avantage. Parce que le consomm’acteur orgueilleux privilégie le produit dont il est sur d’être le seul à le détenir. N’est-ce pas là une réalité propre à certaines classes sociales, notamment les gens aisés ? En effet, les avides de pouvoir, de prestige et de protocole aiment à se faire remarquer d’une façon très simple : être le seul à détenir un matériel quelconque dans leur environnement proche, qu’il s’agisse d’un téléphone ou encore d’une voiture. La formule qui leur fera céder doit donc nécessairement être affiliée à une offre allant dans le sens de leur proposer un produit « authentique » !

La nouveauté est sans nul doute le critère psychologique le plus en vue chez nous. Et c’est encore une des réalités de la société de consommation. Les produits tant convoités sont assez souvent la dernière marque de téléphone mobile, de tablette ou encore de chaussures. Ce qui fait qu’un grand nombre d’accessoires est assez souvent délaissé en un temps record. C’est l’exemple de la France ou, en 2014, 7 Millions de téléphones mobiles recensés étaient gardés dans des tiroirs, sous prétexte qu’il s’agissait là de modèles dépassés ! Ce type de client ne peut donc préférer pour produit que celui dont il est sur qu’il est le dernier à sortir…en attendant qu’un autre soit sur le marché !

Le confort peut être affilié à l’état ou à la simplicité. D’ailleurs, les grands de la pensée ont toujours pu distinguer que confort est synonyme d’épanouissement. Aucun rapport donc avec le luxe, qui est plutôt associé à l’éblouissement. Certains consomm’acteurs convoitent ainsi les produits qui sont assez pratiques, et faciles d’usage. Le plus souvent, il s’agit de personnes soucieuses de leur santé ou de la préservation de ce qu’il y’a de bénéfique dans leur l’environnement.  

L’argent est ici une pièce de monnaie, donc à double face. Le pile représente le pourcentage de clients qui tient compte du prix, et le préfère donc toujours bas, alors que le coté face est plutôt l’affaire de ceux qui n’achètent un produit que quand il coute cher ! Il s’agit soit de personnes animés par un narcissisme profond au point que « le moins cher » les rebute, soit de gens qui associent la cherté à la bonne qualité. Au vendeur de savoir valoriser le rapport qualité-prix  dans les deux cas!

Enfin la sécurité est aussi un facteur psychologiquement valable chez les consomm’acteurs. C’est l’exemple de l’Angleterre ou l’on s’est rendu compte que la plupart des femmes roule en voiture 4x4. Une étude a pu démontrer qu’il s’agit le plus souvent de femmes mariées et mères au moins d’un enfant. C’est justement pour la sécurité de leur progéniture qu’elles affectionnent ce modèle de voiture. Ce qui fait que ceux qui sont tentés par les voitures décapotables et autres modèles à deux portes sont assez souvent jeunes et influencés par des tendances plus « soft » ou plus relax. Ce type de client exige un produit assez rigide au point de ne pas s’user facilement. 

En somme, les méthodes pour vendre facilement sont nombreuses et toutes aussi efficaces. Au vendeur de savoir trouver les plus stratégiques. Tout est dans le style, le tact, la délicatesse et l’audace !

Maam Cheikh

 

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